销售价值主张模型是企业向客户传递的独特价值承诺，它具有独特性、针对性、可辩护性和可实现性等特点。

销售价值主张模型并非仅仅是一句空洞的营销口号，而是能够明确地回答客户“你与竞争对手有什么不同”的具体而明确的优势声明。

例如，在电子商务领域，面对众多的选择，顾客往往希望快速了解产品或品牌的独特之处。

像 Pip专注于为注重健康的消费者或素食主义者提供全天然、全谷物、无麸质、非转基因且富含抗氧化剂的迷你爆米花，在市场中开辟出独特位置。

Death Wish Coffee则迎合需要额外提神的消费者，出售“世界上最猛的咖啡”，其大胆的宣称和对产品制作过程的详细介绍，以及为不满意的顾客提供全额退款的承诺，都体现了其独特的销售价值主张。

销售价值主张模型需要围绕目标受众关心的方面进行区分。

这意味着企业必须深刻理解目标客户群体，洞察他们的需求和痛点，基于这些洞察来设计产品或服务。

比如 Muse销售的第一款能够在用户冥想时提供大脑活动实时反馈的消费工具，它将自己定位为增强现有的冥想实践，获得冥想最佳效果，从而吸引了那些对冥想有更高要求的消费者。

同时，销售价值主张模型能够真正为客户带来价值。

它不仅仅是产品或服务的功能描述，更是要明确地传达产品或服务如何满足客户的独特需求。

例如，Taylor Stitch依靠众筹开发新产品，并将众筹变成其独特销售主张的一部分，这种方式不仅为消费者提供了参与产品开发的机会，也为企业带来了创新和发展的动力。

与具体营销优惠的区别

具体的营销优惠如九折优惠、免费送货等虽然在一定程度上能够吸引客户，但它们并非独特的销售主张。

这些优惠措施易于被竞争对手复制，缺乏独特性。

销售价值主张模型应聚焦于竞争对手所没有的东西，以独特的优势吸引客户。

例如，在市场竞争中，企业如果仅仅依靠价格折扣或免费配送等营销优惠来吸引客户，那么当竞争对手也推出类似的优惠时，企业就会失去竞争优势。

而一个强大的销售价值主张，能够深入挖掘客户的需求和痛点，提供独特的解决方案，从而在市场中脱颖而出。

与 USP营销的整体关系

USP营销不仅仅是主页上的标题文案，而是企业整体的主张，可融入产品、品牌、体验等各个方面。销售价值主张模型贯穿企业的整个业务，从产品设计到客户服务，都应体现出独特的价值主张。

例如，一些成功的企业通过深入了解目标客户群体，围绕客户的需求和痛点，打造出独特的产品或服务，并将这种独特的价值主张贯穿于企业的各个环节。

像 Muse销售的第一款能够在用户冥想时提供大脑活动实时反馈的消费工具，其价值主张不仅仅体现在产品的功能上，还体现在品牌的宣传、客户服务等方面，为客户提供了全方位的独特体验。

这种将价值主张融入企业整体业务的做法，使得企业能够在市场中建立起独特的竞争优势，吸引更多的客户。

销售价值主张模型的构建方法

（一）收集客户信息

找出客户公司和个人职位的症状、问题和机会

通过对收集到的客户信息进行深入分析，我们可以按照业务影响和解决方案影响两个方面，找出客户公司和个人职位面临的症状、问题和机会。

对于客户公司而言，我们可以从公司自身信息出发，分析其发展阶段、业务范围等方面可能存在的问题。

例如，处于初创期的公司可能面临资金紧张、市场知名度低等问题；而成熟期的公司则可能面临市场竞争激烈、创新动力不足等挑战。

同时，研究行业信息可以帮助我们了解整个行业的发展趋势、市场规模以及主要竞争对手的情况。

如果所在行业正处于快速发展阶段，客户公司可能需要抓住机遇扩大市场份额；若行业竞争激烈，公司则需要寻找差异化竞争优势。

分析竞争对手信息可以让我们明确客户公司在市场中的位置，找出竞争对手的优势和劣势，从而为客户公司制定更有针对性的策略。

对于客户个人职位来说，我们要了解其工作职责、需求和痛点。

比如，一位销售经理可能面临业绩压力大、客户资源不足等问题；而一位技术人员可能需要不断提升自己的专业技能以适应快速发展的技术变革。

通过这些分析，我们可以找出客户的痛点和需求，为构建价值主张提供依据。

找出共同点

在分析客户公司和个人职位的症状、问题和机会后，我们需要找出它们的共同点。

这个共同点往往是客户关注的重点，也是我们建立价值主张的依据。

例如，如果我们发现客户公司在行业中面临激烈的竞争，需要提高产品或服务的质量以提升竞争力，而客户个人职位上的工作人员也希望通过更好的工具或方法提高工作效率，那么提高产品或服务质量和工作效率可能就是客户的共同关注点。

我们可以围绕这个共同点，结合公司的优势和特色，构建出具有针对性的价值主张，为客户提供切实可行的解决方案。

（三）建立价值主张

价值主张公式利用“什么+怎样=又如何”的价值主张公式，建立符合客户关注的价值主张。

简述：“什么”是客户的症状和可能的业务需求，“怎样”是客户的业务影响和企业的解决方案影响，“又如何”是企业可以带给客户的价值。

首先，明确客户的“什么”。

通过收集客户信息和分析客户信息，我们了解到客户的症状和业务需求可能包括客户个人职位上的工作职责挑战。

如项目经理对高效团队协作工具的需求，或者客户公司层面的发展问题，如初创期公司的资金紧张和市场知名度低等。

这些都是客户的“什么”，即客户当前面临的具体问题和潜在的业务需求。

接着，确定“怎样”。

对于客户个人职位上的问题，企业可以通过提供针对性的解决方案来产生业务影响。

例如，为项目经理提供一款高效的团队协作软件，这不仅可以提高项目的执行效率，对客户的业务产生积极影响，同时也是企业解决方案的具体体现。

对于客户公司层面的问题，企业可以根据行业趋势和竞争对手情况，制定相应的策略。

比如，在一个竞争激烈的行业中，企业可以为客户提供差异化的产品或服务，帮助客户提升竞争力。

最后，明确“又如何”。

企业带给客户的价值可以是多方面的。

对于个人职位上的客户，价值可能体现在提高工作效率、减轻工作压力、提升职业发展机会等方面。对于公司层面的客户，价值可能包括扩大市场份额、提高盈利能力、增强品牌影响力等。

例如，企业提供的团队协作软件可以帮助项目经理更好地管理项目，按时完成任务，从而为其个人带来职业上的成功感。

对于公司来说，高效的团队协作可以提高整体运营效率，降低成本，增加利润。

确保价值主张的有效性价值主张应准确表达客户与企业合作的价值所在，能够在拜访中获得客户认可。

简述：建立的价值主张要能够真正为客户带来价值，并且在与客户的沟通中能够得到客户的认可。

为了确保价值主张的有效性，企业需要从以下几个方面入手。

首先，价值主张必须基于对客户的深入了解。

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